Een goed tarief bepaal je niet door te kijken wat de concurrent vraagt, maar door te rekenen vanuit je eigen bedrijf. Je telt op welk inkomen je nodig hebt en welke kosten je maakt, deelt dat door het aantal uren of opdrachten dat je realistisch kunt verkopen en toetst de uitkomst aan wat de markt wil betalen. Zo weet je zeker dat je prijs niet alleen concurrerend is, maar ook genoeg oplevert om van te leven en te investeren. Hieronder lees je hoe je dat stap voor stap aanpakt.
Waarom is een te laag tarief zo riskant?
Veel startende ondernemers zetten hun prijs bewust laag om klanten binnen te halen. Dat voelt veilig, maar werkt vaak tegen je. Een laag tarief trekt klanten aan die vooral op prijs kiezen, en die vertrekken net zo snel weer als iemand anders goedkoper is. Bovendien is het lastig om later fors te verhogen bij bestaande klanten.
Het grootste risico zit in wat je niet ziet. Een tarief dat net je huidige uitgaven dekt, laat geen ruimte voor ziekte, rustige maanden, nieuwe apparatuur of een buffer. Zolang alles goed gaat, merk je dat niet. Zodra er iets tegenzit, wel.
Hoe bereken je je minimale uurtarief?
Begin met de vraag welk bedrag je per jaar nodig hebt. Tel daarvoor drie onderdelen bij elkaar op:
- het netto inkomen dat je privé nodig hebt om rond te komen;
- een reservering voor belastingen en premies over dat inkomen;
- alle zakelijke kosten, zoals software, verzekeringen, vervoer, werkplek en boekhouding.
Voeg daar een bedrag aan toe voor reserveringen: een buffer, een pensioenvoorziening en geld voor toekomstige investeringen. Hoeveel belasting je moet reserveren hangt af van je situatie en verandert per jaar. Gebruik daarvoor de actuele informatie van de Belastingdienst of laat je boekhouder meekijken.
Het totaal deel je door het aantal uren dat je per jaar echt kunt factureren. De uitkomst is je minimale uurtarief: daaronder werk je feitelijk met verlies.
Hoeveel uren kun je eigenlijk declareren?
Dit is het punt waarop de meeste berekeningen misgaan. Een werkweek van veertig uur betekent niet dat je veertig uur kunt factureren. Een groot deel van je tijd gaat op aan werk waar geen klant voor betaalt, zoals:
- acquisitie, offertes schrijven en netwerken;
- administratie, facturen en je boekhouding;
- bijscholing en het bijhouden van je vakgebied;
- reistijd en overleg dat je niet doorbelast.
Trek daarnaast vakantie, feestdagen en een realistische inschatting voor ziekte af. Houd je eigen uren een paar weken nauwkeurig bij, dan zie je snel welk deel van je tijd declarabel is. Dat cijfer is persoonlijk en verschilt sterk per beroep, dus reken liever met je eigen gegevens dan met een vuistregel.
Hoe vergelijk je je tarief met de markt?
Je berekende tarief is een ondergrens, geen eindpunt. Kijk vervolgens wat vergelijkbare ondernemers in jouw vakgebied en regio vragen. Dat kan via websites van concurrenten, brancheverenigingen, vakgroepen of gesprekken met collega ondernemers. Algemene cijfers over branches en ondernemers vind je bij het CBS.
Ligt de markt duidelijk boven je minimum, dan heb je ruimte om je prijs hoger te zetten. Ligt de markt eronder, dan is dat een signaal om kritisch te kijken. Kun je je kosten verlagen, je aanbod anders positioneren of je richten op klanten die meer waarde hechten aan kwaliteit? Concurreren op een prijs waar je zelf niet van kunt leven, houd je niet lang vol.
Is een uurtarief altijd de beste manier om te prijzen?
Niet altijd. Met een uurtarief word je betaald voor je tijd, niet voor het resultaat. Werk je sneller door ervaring, dan verdien je per opdracht juist minder. Daarom kiezen veel ondernemers voor andere vormen:
- een vaste prijs per project, op basis van een goede inschatting van het werk;
- pakketten met een duidelijk omschreven inhoud;
- een abonnement of retainer voor terugkerend werk;
- prijzen op basis van de waarde die je levert voor de klant.
Ook bij die vormen blijft je uurtarief belangrijk als controlemiddel. Reken achteraf na hoeveel uur een project kostte, zodat je ziet of je vaste prijs klopt. Op Ondernemersplein vind je meer praktische informatie over prijzen en offertes.
Wanneer en hoe verhoog je je tarief?
Bekijk je tarief minimaal één keer per jaar. Je kosten stijgen, je ervaring groeit en je klantenbestand verandert. Een vast moment, bijvoorbeeld rond de jaarwisseling, maakt het voor jou en je klanten voorspelbaar. Nieuwe klanten kun je direct het nieuwe tarief rekenen. Bestaande klanten informeer je op tijd en schriftelijk.
Leg in je communicatie kort uit waarom je prijs verandert, maar verontschuldig je niet. Controleer ook of je contracten of algemene voorwaarden iets zeggen over prijswijzigingen. Wil je weten wat er verplicht in je offertes en voorwaarden moet staan, dan vind je daar uitleg over bij de KVK. Een klant die afhaakt bij een redelijke en goed onderbouwde verhoging, was vaak ook niet de klant waar je bedrijf op draait.
